İş Geliştirme ve Satış Arasındaki Fark

Her ne kadar satış ve işletme gelişiminin (BD) tek ve aynı şey olduğu yaygın bir yanlış anlaşılmadır, ancak doğru değildir, birbirlerinin yerine kullanılamazlar. Satış, bir ürün satarak gelir elde etmenin temel işlemidir. Piyasada rekabet avantajı elde etmek için, satış operasyonları bir işletme tarafından sürekli ölçeklendirilmeli ve optimize edilmelidir. Bu daha fazla satış elemanı ve kanal ortağı işe almak ve daha sonra satışları artırmak için gerçekçi hedeflerle sağlam bir tazminat planı önermek demektir. Öte yandan, iş geliştirme, bir ürün ve potansiyel müşterilerle bir pazar segmenti arasındaki eşleşmeyi belirlemeye odaklanmaktadır. İş geliştirme temel amacı gelir üretmek değil. Bunun yerine, doğru ürün-pazar uyumu inşa etmekle ilgilidir.

TOPO'nun (araştırma ve danışmanlık firması) bir satış geliştirme analisti olan Bryan Gonzalez, satış sürecinin tamamının satışlara ilave olarak iş geliştirme sürecini de içermesinin iki nedeni olduğunu söyledi: e., alıcılara ulaşmada zorluk çekiyor ve uzmanlaşma avantajları. İkisi arasındaki farkı daha iyi anlamak için, gerçekte ne olduğunu bilmek önemlidir.

Satış

Satışlar pazar liderliği kazanmak için seçilen pazar segmentinde ürünü satarak gelir elde etmek üzeredir. Satışın birincil amacı bir anlaşmayı imzalamaktır. Bir iş geliştirme temsilcisi (BDR) tarafından kalifiye bir lider alındığında, satış ekibi anlaşmayı bitiş çizgisine götürmekten sorumludur.

İş Geliştirme

Pazarlama alanında rekabetçi bir konum oluşturmak için iş geliştirme ve ürün yönetimi yan yana çalışır. İş geliştirme, küçük bir süre içinde olabildiğince çok satış yapmak anlamına gelmez; işin ilerlemesiyle mümkün olduğunca çok sayıda ilişki kurmak ve satış personelinin fırsatlarını kapatmak için fırsat kapılarını açması ile ilgilidir.

Farklar

Ölçeklenebilirlik

Satışların rolü bir ürünü doğrudan son tüketiciye satmaktır, oysa iş geliştirme söz konusu olduğunda rolü, ürünün ölçeklenebilir bir şekilde ortak olun. Bu demektir ki iş geliştirme, kendisi, nihai satış yapmaktan sorumlu değildir. Ölçeklenebilirlik, işletmelerin satış elemanlarını veya iş ortaklarına yarattığı küçük gruplardan izleyicilere erişmelerini sağladığı için burada önemli bir faktördür.

Boyut

Satışların kapasitenin tanımlanmasıyla daha fazla ilgisi vardır. Bir şirkette daha fazla satış elemanı olması ve zamanla hızla büyümek eğiliminde olması sebebin nedeni budur. Ancak, iş geliştirme ekipleri nispeten daha küçüktür ve mevcut iş ortaklarıyla yol alarak küçük bir boyutu korumayı tercih ederler.İş gelişiminin yaratıcılığı, bir iş ortağının nihai müşterisine değer sunmak için bir eylem biçimini tanımlarken tanıma uyan ortakları tanımaya yatmaktadır.

Odaklılar Planın Uygulanması

İş geliştirme fonksiyonu, bir işletmenin ne kadar genişleyeceğini ve nerede genişleyeceğini belirlemek ve ardından bunun nasıl başarılabileceğini yorumlamaktır. Satışlar, nihai bir ürüne veya hizmete bağlamak için son kullanıcılar ile bir ilişki geliştirir. Başka bir deyişle, BD planı hazırlamak, odaklamak ve ölçmekle ilgiliyken, satışlar onun icrası ile ilgilidir.

Genişletme Vs. Ürün ve Hizmetlerin Dağılımı

BD yöneticileri, geliri artırmak için işi büyütmenin yollarını ararlar ve bu nedenle mevcut pazarı genişletmek ve yeni pazarlar bulmak için stratejiler kurarlar. Satış yöneticileri, pazardaki ürün ve hizmetlerin dağıtımını takip eder ve önceden belirlenmiş hedeflere ulaşmak için satış temsilcilerine toprakları belirler.

Fiyatlandırma ve Envanter Yönetimi

Mal ve hizmet fiyatları, bir iş geliştirme müdürü tarafından kritik olarak gözlemlenir. Ayrıca, üreticilere ve distribütörlere doğru fiyatı belirlemeleri için pazarlık yapıyor; örneğin, belirli bir ürüne olan talep piyasada düşüş gösteriyorsa, talebi artıracak ve sonuçta toplam gelir akışını artıracak daha düşük bir fiyat ayarlamaya çalışabilir. Bu nedenle, iş geliştirme, ürün ve hizmetlerin fiyatını belirlemekle sorumludur. Satış yöneticileri ayrıca üreticileri ve distribütörleri de ele alır, ancak etkileşimlerinin amacı, makul bir envanter seviyesini korumak için yeterli stok bulunduğundan emin olmaktır. Bir işletmenin stok gereksinimlerini belirlemek ve müşterilerin tercihlerini ölçmek için istatistiksel bilgileri kullanıyorlar.

Pazar Eğilimlerinin Yönlendirilmesi

İş geliştirme yaklaşık bir çevikliktir. Pazarlama eğilimleri zaman zaman değişmeye devam ettiği için bu, bir iş geliştirme müdürünün en önemli özelliklerinden biridir ve bu çeşitlemeleri tetikleyen çok faktör vardır. Dolayısıyla, zamanında kararlar almak ve şirketin ürünlerini, hizmetlerini ve fiyatlamalarını, tüketicilerin talep veya trendlerindeki para birimi dalgalanması ve varyasyon fark ettikçe uygularlar. Aksine, tüketici eğilimleri, satış yöneticisi tarafından performansın nasıl iyileştirilebileceğinin yollarını belirlemek için düzenli olarak gözlemlenir. Örneğin, satış temsilcileri, yöneticileri tarafından, rakipleri tarafından kâr amacıyla satılan malları ve hizmetleri benzer şekilde tanıtmak üzere yönlendirilebilirler.

Bilgi Toplama Vs. Anlaşmayı Sızdırmak

İş geliştirme, pazarın önceliği, temel sorunlar ve bir çözümün bulunması konusunda mümkün olduğunca çok bilgi toplamakla yükümlüdür. İlk planlama ve çalışma katı bir strateji oluşturmak için bu verilerin toplanmasına dayanmalıdır. Satış personeli, anlaşmayı imzalamaya çalıştıkları için BD personelinin kaldığı yeri seçer.Onların sorumlulukları, değer önermesinin iş planına nasıl uyduğunu göstermek, kendi ürününü rakiplerinin ürünüyle karşılaştırmak, bir fiyat dökümü sağlamak, sözleşmenin şartlarını tanımlamak, bir ürün denemesi oluşturmak ve bir uygulama planı hazırlamaktır.

Daha Büyük Bir Fotoğraf Elde Etme Yeteneği

Bir iş geliştirme müdürünün etkinliği, kısmen kendi sorumluluklarının ötesinde daha büyük bir resim görme ve bir iş tarafından tanımlanan hedeflere ulaşmak için odağını tutma yeteneğine dayanır. Örneğin, genellikle bir şirketteki farklı departmanlardan yöneticilerle, sunumların hazırlanmasında ve sözleşme görüşmelerinin yönetiminde yardımcı olmak için yan yana çalışmayı içerir.

Satışların başarısı, farklı bölgelerdeki bir dizi ürün yelpazesini denetleyebilme yeteneklerine dayanmaktadır. Satış yöneticilerinin gelirlerini artırmak ve kazançlarını artırmak için bu bölgenin talebine göre taktiklerini değiştirmeleri gerekiyor.

İş geliştirme, tüm esnafın bir parçası olarak görülebilir, ancak satışların yerini alamayacakları belirtilmelidir. Aslında, odaklanmış bir satış elemanının olmaması durumunda bir iş başarısız olur. Satış departmanında çalışan bireyler, iş geliştirme bölümünde çalışanlarınkinden farklı özelliklere sahiptir, örneğin pazarlama tekniklerini BD yöneticilerinden daha iyi anlayabilirler. BDR'nin amacı, işin ana unsurlarını bir araya getirmek ise, BDR tarafından tanımlanan hedefleri gerçekleştiren satış temsilcileri.

Herhangi bir iş tarafından kontrol edilemeyen bir insan davranışını anlama ve etkileme konusuna dayanan sosyal mühendislik süreçleridirler. Pazarlama liderliği kazanmak için satış ve iş geliştirme süreçlerini tanımlamak, test etmek, biçimlendirmek, optimize etmek ve ölçeklendirmek bu nedenle önemlidir.